促销是找死，不促销是等死——再谈餐饮生意

.JX1006 · 发表于 2013-7-5 07:39:07

看过《让子弹飞》，应该对里面，张麻子对黄四郎说的那句：“没有你，对我很重要”一定有印象。真正理解的，就未必那么多了。

很多人看到麦当劳搞促销的价钱，比如火炬冰激凌1块钱，大杯可乐一块钱，一个muffin加咖啡1.39之类的都有印象。麦当劳做这个赚钱吗？实话，是赔钱的，任何人要match麦当劳的价格，那绝对是找死。
麦记把客人都抢来，赔本赚了吆喝，他这里不赚钱，别的地方赚钱，就捞回来了。要知道，麦当劳总公司，是靠房地产赚钱，而不是卖汉堡赚钱的。
麦当劳，已经基本雇佣的是最廉价的劳力，但雇员不干活或者说没活干干坐着，那工资也是大了水漂，他们促销的定价，大致是食材成本的一倍，而人工加上之后，就不赚钱了，无从出那些房租之类的固定开支了，所以说是赔钱，但员工没事干是更大的浪费，两害相权，取其轻了。
另一点，就是增加销量可以减少扔掉的数量，前文已经说过，卖火炬冰激凌，有一项巨大的开支，就是必须经常清洗消毒机器，而每次，都要扔掉整整一机器的冰激凌，成本价值就是几十块钱。如果一个消毒周期，总共灌了八次，扔掉的只有12.5%，如果卖的不多，扔掉的是卖掉的四五倍都不是没有的，这个时候，卖再贵都是赔本的，它卖的便宜，不赔，还能让你多赔很多，何乐而不为？
麦当劳，Tim的促销，是一种打击竞争对手的手段，压低整个行业的毛利率，会减少商业机会，提高进入这个行业的门槛，结果，就是减少竞争对手，减少网点的数量，提高他们的市场占有率。
所以，这种大店搞低于成本的促销是很正常的，连锁店老板参与进来，很多是无奈的，而非连锁的店这么搞，就只有用找死来形容了。是真的找死吗？更多是那种拼一票，赔钱把人气作上来，然后赶快卖店，找个下家，自己好脱苦海的。

同样是连锁店的店主，有的把促销的张贴画贴的很醒目，生怕顾客不知道，而有的，则根本扔到垃圾桶里，实在有较真的顾客要了，才会给人家促销优惠，之间的差距，是非常大的。做得好的，需要利润，是不会敲锣打鼓赔钱促销的，最多应付一下巡视经理就行了。

前文说过，一般正常价格的快餐，人工和食材的成本，应该占到六成左右，然后剩下40%的空间，要来支付快餐店的店租，电话会计保险等等固定费用，还要上税，剩下的净利润，也就很少了。这是市场决定的，竞争的结果。有的地方，可以把食品卖的很贵也有人买，那是因为独家垄断，这样的地方，食品成本下降了，但房租占的比例就提高了，背着抱着一回事。

很多人说，我新开店，作作促销，人气上来了，以后就可以把现在赔的钱赚回来了，在国内可能是的，但在加拿大，笑笑了。。。

当然，这里要区分一下广告和促销，投入大量广告费，宣传新产品，新产品价格并不低，而且以后会保持，和临时搞降价的促销是两回事。
广告和促销的区别在于吸引的人不一样，促销吸引那些价格敏感，但绝没有忠诚度的顾客，而广告，往往可以吸引来消费力高，好新鲜的顾客，两者之间有本质的区别。广告增加成本，而促销则损害利润，都是花钱没错，对于一个店的影响是完全不同的。促销吸引人唯一的优势是低价，而不是产品好，价钱恢复，顾客就不买了，之前的促销留下的人气，也就没了，反而会留下那种火气很大的老太太，对着你吼，“你们怎么能胡乱涨价呢？骗子！！！”这种负面影响。

很多想作餐饮的移民，自己首先是不出来吃的，都是买菜回家自己做的，一则不知道快餐的成本，二则，不下馆子，不知道本地什么东西火，卖得好。要是再碰到不明白卫生条例，不知道很多东西必须扔的。盲目的扎进去，听经济和卖店的忽悠，那就是栽进去才知道痛苦了。
为了卖店，第一点就是要作人气，看着人来人往，顾客排队的店，潜在买家就会觉得是好生意，容易脱手。而潜在买家这时候没有观察他卖的都是什么，价钱多少，只看到顾客人来人往，就不知道这个卖家是不是在赔本赚吆喝了。
所以，要做餐饮，首先是要在街上吃吃喝喝，然后记住一餐大概多少钱，然后再去对比卖家的价格，生意兴隆的大店，一般餐饮的价格是有毛利的，而他们的食材成本基本都比小店低。

再一个，就是看这个店的品种，如果品种多，拿一两项来特价，是正常的，比如汉堡特价，指望卖饮料赚回来。但如果品种少，而强调特价品，那绝对有问题，特别是在吆喝卖店的。而连锁店，摆一个促销的大牌子，专卖促销品的，更有问题。而看不到促销宣传，需要你问，你们店是不是有什么特价饮品卖，才卖的，反而是好店。
对于小店来说，促销往往是找死，门客罗雀，不促销没人气？等死更难受，那么，还是搞搞促销，弄点人气，争取卖店吧，这，叫置之死地而后生……

.yanfei · 发表于 2013-7-5 07:39:15

记得youtube上有个放了14年的汉堡还和新的一样。

小花猫 · 发表于 2013-7-5 07:41:14

LZ有料呀

.cheun · 发表于 2013-7-5 07:41:58

麦党劳都是加盟店吧?统一标示统一价格统一食品,,,,,,,,似乎支付房租工资和进料是自掏腰包的.1元可乐肯定赚钱的!!!

.皮球 · 发表于 2013-7-5 07:43:31

楼主介绍这个行业的一些情况, 虽然是个人看法, 但也是经验之谈,支持

wzh789 · 发表于 2013-7-5 07:46:50

这丫这么爱死就让他死好了

loyalxuan · 发表于 2013-7-5 07:46:59

楼主的标题总是语不惊人死不休，这个帖子的内容论述狠失偏颇。

marketing的4P理论，promotion是常规手段。文中的两快餐巨头本身就没有可比性，他们玩的就是规模性和cost leadership。对小规模的餐饮最多就是思路上的启发性。

用新营销理论来看，促销是创造用户体验和客户忠诚度的必要手段。但具体怎么操作还是有讲究的。举个例子，Costa咖啡几年前进军广州和深圳市场时，曾搞过用小卡片盖印花方式，即喝满6杯，赠饮一杯。这样做，体现出Costa的优雅，因为，像在英国市场，Costa不输给星巴克，只是海外扩张慢。

所以，结合几周前川味坊打折促销和近期刊登报纸广告的做法，我个人认为老板是谋定而动，有备而战。