为什么沃尔玛能在加拿大成功，Target 却大败而归

美国连锁零售商塔吉特（Target） 进军加拿大仅两年就大败而归，133家店关门, 与此同时，美国的另一零售巨头沃尔玛（Walmart）却在加拿大继续扩展，宣布将填补塔吉特走后的空缺，再增29个商店，到2016年加拿大将有396家沃尔玛。


加拿大广播公司记者唐·皮提斯 (Don Pittis) 发表文章说，加拿大零售商们得小心了，吓跑了一个美国巨兽，现在面临的是更“称职”的挑战者。


典型的商业案例


文章说，沃尔玛和塔吉特在加拿大的不同境遇，是一个值得所有商学院研究的案例。


沃尔玛和塔吉特都采用了相同途径进入加拿大市场。

1994年，沃尔玛通过收购加拿大伍尔沃斯公司（Woolworth Canada）的122家门店进入加拿大，2013年，在收购加拿大折扣连锁零售商Zellers后，塔吉特的133个商店在加拿大开门。


然而，接下来的故事就不同了。


留住老客户的重要性


马克·萨托威（Mark Satov）是加拿大萨托威（Satov Consultants）咨询公司的创始人，专门研究零售业务。


萨托威说，我清楚地记得，当年沃尔玛在进入加拿大时，原有的商店照常营业，没有关门，工人们在营业时间内是不能进入商店装修的。商店一边营业，一边慢慢换了配色、装饰、商标，逐渐改名换姓变成了沃尔玛。


然而，与沃尔玛不同，塔吉特在收购Zellers后，把商店全部关门彻底“改造”。


萨托威说，大众化营销靠的是常回头的老客户，本来老客户每周都去你那里，你一下子关门两三个月，就把他们推给了其他的商店，他们已经养成了去其他店购物的习惯，等你终于完成改造开门时，就得花好一番力气才能把原有的客户再吸引回来。


傲慢的心态


另外，当沃尔玛来到加拿大时，保留了加拿大商店的所有员工，也包括管理人员，并给他们加薪。


而塔吉特的管理人员来自美国，对他们来说，加拿大是一个全新市场。


马克·萨托威说，塔吉特带着一种来教学而不是来学习的心态来到加拿大，他们非常傲慢，对加拿大Zellers 管理层的意见没兴趣，这是一个大错误，因为Zellers 的经理们才了解加拿大的零售市场。


打进外国市场从来不易


无论如何，进入一个外国市场从来就不是容易事，即使对一个强大、成功的零售商来说也是如此。


1973年，英国零售商马莎百货（Marks and Spencer）曾进军加拿大，拥有商店47个，之后也不得不灰溜溜走人。


英国食品零售巨头乐购公司（Tesco）在美国也有类似的失败经历，即使沃尔玛，曾尝试破解一些市场，包括德国、印度和韩国，但最后也未能成功。


唐·皮提斯的文章最后说，沃尔玛有足够的商业智慧、资金和结构来填补塔吉特之后的市场空白，但是，加拿大的零售商们刚刚因塔吉特的离开松了口气，现在看来可能太早了一点。(RCI)